Theo báo cáo của Tổ chức FAOSTAT, hạt điều và tiêu đen Việt Nam hiện đang là 2 mặt hàng nông sản đứng đầu thế giới về cả khối lượng và giá trị, tuy nhiên, giá bán chỉ đứng thứ 6, thứ 8. Tương tự cà phê nhân và sắn lát khô, đứng thứ 2 thế giới cả về giá trị và sản lượng – song – giá lại chỉ xếp thứ 10, thứ 8 trên thế giới. Vì sao lại có nghịch lý này?

Theo qui luật thị trường, bất cứ DN hay nhà sản xuất nào khi lập dự án kinh doanh hay kế hoạch sản xuất và tung ra bất kỳ sản phẩm gì thì đều phải bắt đầu từ nhu cầu thị trường. Tức là phải tiến hành khảo sát nhu cầu khách hàng thật kỹ lưỡng: tổng cầu, tổng cung, xu hướng thị hiếu của khách hàng mục tiêu về sản phẩm mà DN muốn tham gia thị trường. Căn cứ vào đó, người ta lập ra chiến lược marketing mix 4P hay 7P… sau đó mới ra quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp.

Trong khi, nhà sản xuất nông sản hàng hóa của nước ta – đa số là nông dân, chỉ tập trung ở khâu sản xuất ra nông sản hàng hóa mà chưa có một khảo sát nhu cầu thị trường nào, dù ở mức tối thiểu nhất. Hầu hết nông dân sản xuất nông sản hàng hóa căn cứ vào dư luận tin đồn về thị trường rồi ra quyết định đầu tư.
Ngay cả thị trường nội địa, với khoảng 90 triệu dân, nhưng có bao nhiêu cuộc khảo sát nghiêm túc về nhu cầu tiêu thụ nông sản. Có khảo sát nào về nhu cầu tiêu dùng cá basa, đặc sản ĐBSCL tại các tỉnh miền Trung – Tây Nguyên, miền Bắc và cả TP HCM? Người tiêu dùng ở các vùng miền trên vẫn không có cơ hội để thưởng thức, vì không có kênh phân phối hoặc do sản phẩm cá chế biến không phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng!

Ở thị trường nước ngoài, có ai chỉ ra và định vị được gạo Việt có gì khác biệt so với gạo Thái, gạo Campuchia, sau này có thể sẽ là gạo Myanmar… Thủy hải sản xuất khẩu của ta khá mạnh nhưng hầu hết ở dạng nguyên liệu (ready to cook), có ai mấy đã làm hàng xuất ở dạng “ăn liền” (ready to eat)?

Bán hàng không thương hiệu

Hầu hết nông sản của nhà nông Việt Nam được bán ra thị trường đều không mang thương hiệu của nhà sản xuất – nhà nông, mà chỉ là bán dưới thương hiệu của DN thương mại hoặc vô danh. Giá bán 1 kg gạo ngon hiện nay trung bình khoảng 15.000 đồng do nông dân sản xuất nhưng chẳng có tên tuổi (thương hiệu), trong khi 1 cục kẹo có giá 1.000 đồng lại có một thương hiệu, có tiêu chuẩn chất lượng, có ghi tên nhà sản xuất hẳn hoi.

Hầu hết nông sản làm ra đều được nông dân bán thô cho người tiêu dùng trực tiếp hoặc cho thương lái hay Cty thương mại. Vì vậy, phần lớn giá trị gia tăng của chuỗi giá trị hàng hóa nông sản không nằm trong tay nhà sản xuất – nhà nông, mà nằm trong tay các nhân vật trung gian. Đa số sản phẩm “gà vườn” đóng gói bày bán khắp các siêu thị là do các Cty thương mại mua gom từ nông trại khắp nơi về giết mổ, đóng gói và đặt tên thương mại “gà vườn” riêng cho sản phẩm của mình.

Hiện trạng tình hình sản xuất nông sản hàng hóa ở ta chưa thiết lập được hệ thống chuỗi sản xuất từ “nông trại đến bàn ăn” một cách bài bản, cho nên đang tồn tại tình trạng nông dân “mù” thông tin thị trường một cách nghiêm trọng.
Tóm lại về mặt marketing, nông dân Việt Nam đang sản xuất nông sản hàng hóa trong hoàn cảnh “mù tịt” thông tin thị trường, cả về thị trường cung cấp vật tư nguyên liệu và thị trường tiêu thụ nông sản. Điều này đã gây ra nhiều tiềm ẩn khủng hoảng và rủi ro triền miên cho cả nông dân và cho cả nền kinh tế.

Sản xuất nhỏ lẻ thiếu liên kết

Đa số nông dân ở ta chưa nhận thức nghiêm túc việc phải liên kết hay hợp tác lại thành một tổ chức kinh doanh qui mô lớn, như mô hình Hợp tác xã – một dạng liên minh, liên đoàn hoặc mô hình công ty để tạo lợi thế đàm phán.

Nếu cứ duy trì mô hình sản xuất nông sản nhỏ lẻ theo kiểu mạnh ai nấy làm nông trại với qui mô nhỏ lẻ vài ngàn (thậm chí vài chục ngàn) con gà, vài trăm con heo, vài hecta vườn cây ăn trái hay thậm chí vài chục hecta lúa cũng không đủ lớn – để có thể đáp ứng nhu cầu làm chuỗi khép kín hay liên kết với bất kỳ hệ thống phân phối bán lẻ nào.

Chỉ khi tổ chức lại mô hình sản xuất kinh doanh với qui mô đủ lớn để tạo lợi thế đàm phán với nhà cung cấp, đàm phán với nhà phân phối bán lẻ với giá tốt nhất, để làm marketing và xây dựng thương hiệu nông sản, từ đó hoạch định và điều phối sản xuất, tồn kho phù hợp với nhu cầu thị trường, như vậy sẽ giảm thiểu được chi phí sản xuất, tăng lợi thế cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận.

Thiếu “nhạc trưởng”

Chúng ta có rất nhiều nông sản đặc sản – nếu được – tập hợp và tổ chức sẽ gia tăng chuỗi giá trị. Cần tìm giải pháp căn cơ từ gốc giúp nông dân, không chỉ từ khoa học công nghệ sản xuất mà còn phải tư vấn, huấn luyện, trang bị kiến thức tổ chức sản xuất kinh doanh, kiến thức marketing, xây dựng thương hiệu nông sản. Trong đó, giải pháp chiến lược là công tác tổ chức. Đó là một trong những cách giúp nông dân chủ động hội nhập TPP. Bởi vì bản thân mỗi người nông dân không thể tổ chức được, phải chăng, nước ta đang thiếu một “Nhạc trưởng” hiệu quả?